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Leistungen

Mit meiner langjährigen Praxiserfahrung löse ich auch Ihre Aufgaben. Ich konzipiere für Sie ganzheitliche Projekte mit dem Ziel, mehr Ertrag im Verkauf zu generieren. Sie erhalten keine Standard-Lösungen, denn was dem einen helfen mag, muss für den anderen noch lange nicht das Richtige sein.

Vor der Entwicklung einer Lösung erfasse ich zunächst die Situation in Ihrem Unternehmen. Denn erst, wenn ich Ihre Ziele kenne, erhalten Sie das passende, erfolgversprechende Programm für Ihre Anforderung. Sie erhalten somit unternehmensspezifische Lösungen. Alle Maßnahmen sind auf Ihre Unternehmensbereiche und speziellen Unternehmensziele ausgerichtet.

Betrachtet werden dabei folgende Faktoren:

  • Mensch
  • Organisation
  • Markt
  • Produkt/Dienstleistung
  • Kommunikation

Aus jedem dieser Bereiche wird genau der Baustein genutzt, der für das Erreichen Ihrer Ziele notwendig ist.

Was haben Sie davon?

Der Erfolg eines Unternehmens beruht in hohem Maße auf den überdurchschnittlichen Fähigkeiten seiner Vertriebsmitarbeiter. Meine Workshops vermitteln den Teilnehmern unter anderem die Möglichkeiten des persönlichen und strategischen Verkaufens. Dabei werden zum Beispiel neben Kundentypologie, Motivation und psychologischen Hintergründen, zahlreiche Verkaufs- und Abschlusstechniken bis hin zum „Verkaufen mit emotionaler Intelligenz“ aufgezeigt. Gesprächs- und Verhandlungsführung für eine erfolgreiche Preisdiskussion und Reklamationsbearbeitung an Hand von Praxisbeispielen runden ein solches Training optimal ab.

Effektive Trainings bestehen aus einer Kombination von traditionellen Seminarinhalten und anschließenden praxisorientierten Umsetzungsphasen. Durch gezielte Einzelcoachings erhält der Mitarbeiter direkt an seinem Arbeitsplatz die Möglichkeit das einzusetzen, was er im Workshop an neuem Wissen erlernt hat.

Schwerpunkte meines Angebots

Coaching

Jeder Mensch verfügt über konstruktive Anlagen, die ihn befähigen zu wachsen und sich als Person zu verwirklichen. Oft können Potentiale aber nicht richtig abgerufen werden und gesteckte Ziele nicht erreicht werden. Eine Sicht von „außen“ verhilft da schnell zu einer Verbesserung dieser Situation. Ich stehe Ihnen als Sparringspartner gern zur Verfügung um Sie als Ideengeber auf dem gewünschten Weg zu unterstützen.

Interim Management

Sie wollen einen personellen Engpass im strategischen wie operativen Vertrieb für einen bestimmten Zeitraum überbrücken? Sie wollen aus Zeitgründen zunächst auf eine Festanstellung eines neuen Mitarbeiters verzichten? Dann stelle ich Ihnen gern meine Expertise im Vertrieb für den gewünschten Zeitraum zur Verfügung. Eine schnelle Auffassungsgabe und vertriebliches Geschick basierend auf über 30 Jahren erfolgreichen Vertriebs kennzeichnen meine Arbeit. Der Einsatz eines Interim Managers bietet bei richtiger Planung den entscheidenden Vorteil. Sie greifen ohne große Verzögerungen auf Experten Know-how zurück – und das bei absolut kalkulierbaren Kosten. Wenn Sie mehr darüber erfahren wollen, zögern Sie bitte nicht mich anzusprechen. Ich stehe Ihnen gern zur Verfügung.

Durchführung von Strategieworkshops

Eine positive Unternehmensentwicklung wird von Unternehmern gestaltet, die mutig, schwungvoll und weitsichtig agieren. Unternehmerische Entscheidungen sind oft Bauchentscheidungen. Bauchentscheidungen sind die schnelleren und wie die aktuelle Hirnforschung belegt, sehr oft auch die besseren Entscheidungen. Viele erfolgreiche Mittelständler agieren unter starker Einbeziehung ihrer Intuition.

Wenn eine solche Intuition aber fehlt, wird die wirtschaftliche Entwicklung oft stark geprägt durch die Absicherung von Entscheidungen durch Controlling-Abteilungen. Viele Unternehmen sind so zu Verwaltern gesammelter Zahlen, Daten und Fakten geworden. Möglicherweise der gleichen Zahlen, Daten und Fakten, die auch die Mitbewerber verwalten. Die Kunst ist es, gleichzeitig ein angemessenes Controlling zu betreiben und Vertrauen in die Qualität der eigenen Intuition zu entwickeln.

Wie das geht, wird im Rahmen eines Strategieworkshops erarbeitet. Dort werden das Unternehmensziel, die strategische Ausrichtung des Unternehmens und die dazu voraussichtlich erforderlichen Maßnahmen überprüft bzw. (neu) entwickelt. Die erarbeiteten Erkenntnisse fließen dann in die Unternehmensleitsätze ein. Der Workshop dauert zwei Tage. Es sollte genügend Zeit zur Verfügung stehen um einen Prozess in Gang zu setzen, der die Entwicklung sinnvoller Ergebnisse ermöglicht.

Mein Einsatz als Moderator hat für Sie den Vorteil, dass ich Ihnen als neutraler Dritter, ohne Vorbelastung durch Firmeninterna als neutrale Instanz zur Verfügung stehe.

Verhandlungstraining

Verhandeln heißt, wenn Personen oder Parteien mit unterschiedlichen Interessen miteinander kommunizieren um zu einem Ergebnis zu kommen. Die Qualität einer Verhandlung bemisst sich nach ihrer Effektivität (Qualität des Resultats), nach ihrer Effizienz (Zeitökonomie) und nach dem Verhandlungsklima (Qualität der Beziehung). Ein gutes Verhandlungsergebnis ist klar, d.h. eindeutig in der Auslegung, realisierbar, d.h. keine Luftschlösser, fair, d.h. keiner wird übers Ohr gehauen und nützlich für beide Seiten (Zwei-Gewinner-Ansatz).

Es ist von ausschlaggebender Bedeutung, sich vor einer Verhandlung über die zu erreichenden Ziele im Klaren zu sein. Denken Sie also darüber nach, was Sie in der Verhandlung erreichen möchten.

Verkaufs- und Abschlusstechniken

Im Vertrieb treffen unterschiedliche Ziele, Bedürfnisse und Haltungen aufeinander. Die entscheidende Fragestellung ist dabei für jeden Verkäufer: Bin ich zum richtigen Zeitpunkt beim richtigen Abnehmer, mit dem richtigen Angebot beim richtigen Gesprächspartner?

Für ein zielgerichtetes Vorgehen, ist es notwendig, Kundenkontakte aktiv zu planen und sich stets vor Augen zu halten, welche Kontakte am ehesten dazu beitragen, die Unternehmens- und Vertriebsziele zu erreichen. Nicht alle potenziellen Abnehmer und Kunden haben die gleichen Erfolgs- oder Umsatzpotenziale. Es stellt sich sehr häufig heraus, dass mit relativ wenigen Kunden relativ viel Umsatz gemacht wird (=> 80/20-Regel).

Verkaufen über emotionale Intelligenz steht gleichwertig neben Produkt- und Fachwissen. Kunden kaufen um damit Bedürfnisse zu befriedigen. Erfolgreich verkauft, wer die Gefühle und Motive des Kunden erkennt und in der Lage ist darauf einzugehen. Die Kunst ist zu erkennen, wann der Kunde tatsächlich gekauft hat. Dies erfolgt in aller Regel noch bevor er sich diesbezüglich äußert. Der Preis ist dabei oft nicht einmal ursächlich!

Verkaufspsychologie

In Entscheidungssituationen richten Menschen ihre Aufmerksamkeit oft nur auf einen begrenzten Ausschnitt der vorliegenden Informationen. Bei der Entscheidung ein Angebot anzunehmen oder einer Aufforderung nachzukommen, orientieren sich die meisten Menschen unbewusst an bestimmten psychologischen Faktoren.

Wer die psychologischen Prinzipien der Einflussnahme beherzigt, erhöht deshalb seine Überzeugungskraft bei einer Verhandlung.

Menschen haben eine höhere Bereitschaft, sich von jemandem überzeugen zu lassen, den sie kennen und sympathisch finden. Wirken Sie also darauf hin, dass sie mit positiven Dingen assoziiert werden. Mit ehrlichem Lob und Anerkennung fördern Sie in aller Regel die Sympathie und damit auch die Bereitschaft anderer Menschen, sich überzeugen zu lassen.

Selbstmotivation

Nicht der, der hinfällt, hat verloren, sondern der, der liegen bleibt!

  • Edison hatte mehr als eintausend Fehlversuche, bis er die Glühlampe entdeckte.
  • Walt Disney musste dreihundert Banken aufsuchen, bis er eine gefunden hatte, die ihm das Geld für sein Projekt „Disney World“ lieh.
  • Als Kinder sind wir viele Male hingefallen, bis wir das Laufen gelernt hatten.

Es gibt eine Übung, mit der Sie es schaffen, Ihre Grenzen zu erweitern. Stehen Sie auf. Stellen Sie sich mit beiden Füßen fest auf den Boden. Strecken Sie Ihren rechten Arm und den rechten Zeigefinger vor sich auf Schulterhöhe aus. Drehen Sie sich jetzt nach links soweit Sie können, ohne die Füße mitzudrehen. Schauen Sie sich die Stelle an der Wand an, wo Ihr Zeigefinger hindeutet. Nun suchen Sie einen markanten Punkt an der Wand, der etwa 30 cm weiter links liegt.

Wiederholen Sie die Übung jetzt mit geschlossenen Augen. Stellen Sie sich dabei vor, Sie sehen die neue Stelle an der Wand. Öffnen Sie Ihre Augen und schauen einmal, wo Ihr Zeigefinger jetzt hinzeigt. Wie viele Zentimeter konnten Sie sich weiter eindrehen? 5, 10 oder 20 cm? Viele erreichen das vorgestellte Ziel auf den Punkt (auch ohne „Power-Balance“- Armband)!

In Untersuchungen wurde festgestellt, dass das, was wir uns vorstellen, in unserem Unterbewusstsein abgespeichert wird. Kommen wir dann später ins Handeln, versucht der Körper das Abgespeicherte unbewusst umzusetzen. Wir können also in unserem Leben mehr erreichen, als wir uns bisher vielleicht gedacht haben.

Telefontraining

Telefonische Kontaktaufnahme gehört zu den Grundlagen im Vertrieb. Telefonakquise ist ein gutes Mittel, um schnell und direkt Resultate zu erzielen. Kaum eine andere Akquiseform ist so effektiv und effizient wie diese unmittelbare Kundenansprache.

Telefonieren ist vergleichbar mit Profisport. Wer erfolgreich sein will, muss zuerst einmal die Grundtechnik beherrschen. Mit der Zeit kommen dann Leichtigkeit, Spaß, noch mehr Erfolg und Sicherheit dazu. Rückschläge in der Übungsphase sind normal und können mit Beharrlichkeit und dem viel zitierten „Mut zur Lücke“ überwunden werden.

Messetraining

Messen bilden eine hervorragende Plattform um mit Neukunden in Kontakt zu kommen. Der Messestand als Visitenkarte des Unternehmens sollte dementsprechend in Größe und Ausstattung den ausgestellten Produkten und der Bedeutung des Unternehmens entsprechen. In der technischen Ausführung sollte der Stand einwandfrei sein und dem Wettbewerbstandard entsprechen. Die kundengerechte Präsentation der Exponate steht im Vordergrund. Im Idealfall spricht der Messestand Auge und Ohr an und appeliert durchaus auch an die emotionale Seite des Besuchers. Jedes Mitglied des Messeteams muss vor, während und nach der Messe bereit sein, persönliche Höchstleistungen zu erbringen. Messeeinsatz ist keine Belohnung oder ein Betriebsausflug, sondern eine anstrengende Tätigkeit, die dem Team alles abverlangt und eine intensive Vorbereitung und entsprechendes Training benötigt. Schwer nachvollziehbar also, wie sich manche Unternehmen auf Messen präsentieren und wie unprofessionell vorgegangen wird. Dabei ist das weit verbreitete „Samaritersyndrom“ (-„Kann ich Ihnen weiterhelfen“-) oft noch das geringste Übel. Fehlende Motivation und mangelnde Vorbereitung sind leider viel zu oft zu beobachten.

Rhetorik und Präsentationstraining

Rhetorik ist die Lehre von der Wirkung des Menschen (im weiteren Sinne), die Beherrschung der Sprache und der wirkungsvollen Rede sowie der Kunst zu überzeugen. Ein Verkäufer ist im Idealfall eine Persönlichkeit, der damit die Achtung, das Vertrauen und die Sympathie seiner Kunden erwirbt. Es ist sinnvoll, sich frühzeitig zu überlegen, was Sie mit Ihren Worten erreichen wollen und was notwendig sein wird, dieses Ziel bei Ihren Zuhörern zu erreichen. Oftmals ist dazu nicht die Präsentation des gesamten inhaltlichen Materials und sämtlicher möglicher Argumente erforderlich. Meistens ist auch in diesem Fall weniger mehr! Das gilt auch für den Einsatz technischer Hilfsmittel. Ein großes Maß an technischem Einsatz führt nicht automatisch zu einer erfolgreichen Präsentation. Im schlechtesten Fall kann das genaue Gegenteil eintreten: Dann lenken die Hilfsmittel Ihre Zuhörer von der Präsentation ab!

„Ein Sprecher nämlich, der das Wort klug und weise beherrscht, erntet hohe Bewunderung, und wer ihn hört, traut ihm höhere Einsicht und überlegenes Wissen gegenüber allen anderen zu.“ (Cicero)

Überwindung von Kommunikationshürden

Eines vorweg geschickt: Kommunikation findet immer auch nonverbal statt. Auch „beredtes Schweigen“ ist zuweilen vielsagend! Bereits vor Jahrzehnten wies der Kommunikationswissenschaftler Paul Watzlawick darauf hin: Es ist nicht möglich nicht zu kommunizieren! Das was der eine mitteilen will kommt nicht zwangsläufig auch so bei dem anderen an.

So scheitern viele Gespräche an kleinen Ungeschicklichkeiten, die sich womöglich hätten vermeiden lassen. Machen Sie sich also bewusst, dass nichts ist, wie es scheint und jegliche Kommunikation vielen Störfaktoren ausgesetzt sein kann. So betrachtet, verwundert es nur wenig, wenn Sie feststellen, dass zwei Menschen aneinander vorbeireden, obwohl sie vermeintlich über das Gleiche sprechen.

Konstruktive Lösung von Konflikten

Konflikte sind alltägliche Erscheinungen im zwischenmenschlichen Umfeld. Sie sind oft teuer, sie kosten Kraft, Zeit und Geld. Konflikte sind auf den ersten Blick weder wünschenswert noch notwendig. Andererseits können Konflikte auch Veränderungsprozesse anstoßen. Denn durch Streit wird häufig eine Vielfalt von Ansichten und Sachverhalten sichtbar.

Da Konflikte aber für die meisten Betroffenen eine mehr oder weniger große Beeinträchtigung des Denkens, Fühlens und Handelns darstellen und somit oft das Weiterkommen und die Konzentration auf das Wesentliche behindern, ist es empfehlenswert, Haltungen und Verhaltensweisen zu entwickeln, um Konfliktsituationen konstruktiv zu lösen. Dabei ist das Ziel einer Konfliktlösung, die Handlungsfähigkeit der betreffenden Konfliktparteien zu sichern.

Bewerbungstraining

Auch hier sei der Vergleich zum Profi- bzw. ernsthaften Amateursport erlaubt. Kein Mensch käme auf den Gedanken untrainiert in einen sportlichen Wettstreit einzutreten. Bei manchen Sportarten hätte dies sogar nachhaltig negative Auswirkung auf die Gesundheit des Sportlers. Man stelle sich einmal vor, was passieren würde wenn ein Untrainierter im Boxring auf einen trainierten Kontrahenten treffen würde!

Umso erstaunlicher ist es, wie viele Menschen, insbesondere junge Menschen unvorbereitet in Bewerbungsgespräche gehen und dabei in der schlimmsten Konsequenz ihre Zukunft aufs Spiel setzen. Um wie viel erfolgreicher kann jemand sein, der gut vorbereitet in ein solches Gespräch geht! Und vor allem: Das ist kein Hexenwerk. Jeder kann lernen, sich im guten Licht darzustellen. Dabei geht es nicht darum zu blenden, sondern sich selbstsicher und gekonnt präsentieren zu können.

Business Knigge

Wer im Geschäftsleben die Benimmregeln beherrscht, ist klar im Vorteil. Innerhalb weniger Sekunden entscheiden Sympathie oder Antipathie über das Gelingen oder Misslingen eines Geschäftsvorhabens.

Fragen Sie sich:

  • Wie mache ich einen guten ersten Eindruck?
  • Mit welcher Frage eröffne ich den Dialog?
  • Wann ist der günstigste Zeitpunkt für die Ansprache?
  • Wann übergebe ich meine Visitenkarte?
  • Wie wird in der richtigen Reihenfolge vorgestellt?
  • Wer reicht wem zuerst die Hand?
  • Mit welcher Kleidung wirke ich besonders vertrauenswürdig?

Beherrschen Sie die Regeln des geschäftlichen Miteinanders, wirken Sie einfach kompetenter. Gute Umgangsformen sind schnell erlernbar und geben die nötige Sicherheit für einen überzeugenden Auftritt.

Denken Sie dran:
Nach wie vor ist es der erste Eindruck, der zählt und sich im Nachhinein nur schwer korrigieren lässt.

Betriebswirtschaftliches Grundwissen

Wer heute erfolgreich verkaufen will, dem reichen Verkaufstechniken, wie beispielsweise geschickt und überzeugend zu argumentieren, nicht mehr aus. Die Beratungskompetenz eines Verkäufers wird auch bestimmt durch betriebswirtschaftliche Kenntnisse. So führt zum Beispiel eine reine Vollkostenbetrachtung von interessanten Projekten unter Umständen zu einer falschen Einschätzung. Wenn Sie wissen, was eine Teilkosten- bzw. Deckungsbeitragsrechnung ist, können Sie Ihre Verkaufvorhaben besser bewerten und prüfen, ob ein positiver Deckungsbeitrag in Verbindung mit dem Ziel bei einem wichtigen Kunden Fuß zu fassen, möglicherweise erfolgversprechender ist, als eine Entscheidung, die nur unter Vollkostenaspekten getroffen wird.