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Künstliche Intelligenz (KI) bietet zahlreiche Vorteile im Vertrieb. Hier sind einige der wichtigsten Vorteile:

Beachten Sie – die nonverbale Kommunikation geht der verbalen immer voraus!

War gerade noch was einkaufen. Komme aus dem Supermarkt und sehe da einen Blumenstand. „Er wäre ab jetzt jeden Donnerstag bis Samstag hier“ meinte der Verkäufer.

Ihre Stimme lässt Rückschlüsse auf die Gewinnerwartung von Unternehmen zu. Dem kommt ein Bochumer Team mithilfe Künstlicher Intelligenz auf die Spur.

Ein Kunde kauft nicht, weil Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung 20 vermeintliche Vorteile bietet. Er kauft dann, wenn er darin 3 entscheidende Nutzen für sich erkennt.

Eine glaubwürdige Unternehmenskultur schafft Orientierung, stellt Verbindlichkeit her und erzeugt Vertrauen. Sie erhöht die emotionale Bindung der Beschäftigten an das Unternehmen (Integration) und damit deren Leistungsbereitschaft (Motivation).

Welche Rolle Selbsttäuschung im Alltag spielt und welche Strategien Menschen nutzen, um sich selbst etwas vorzumachen, hat ein Philosophie-Team der Ruhr-Universität Bochum (RUB) und der Universität Antwerpen analysiert. In der Zeitschrift Philosophical Psychology beschreiben Dr. Francesco Marchi und Prof. Dr. Albert Newen vier Strategien, die dazu dienen, das positive Selbstbild zu stabilisieren und abzuschirmen. Laut ihrer Theorie hilft Selbsttäuschung Menschen, in schwierigen Lagen die Motivation aufrechtzuerhalten. Der Artikel ist am 6. Januar 2022 veröffentlicht worden

https://www.modus-vm.de/videos/LH_2020_Sponsors_welcome_iM2.mp4

Nur der aufmerksame und achtsame Zuhörer kann verstehen, erkennt Signale.

Kennen Sie das? Während der Andere mit Ihnen spricht, sind Sie bereits in Gedanken mit einer Antwort oder einer Gegenargumentation beschäftigt. Häufig befinden Sie sich gedanklich schon beim nächsten Thema oder einem anstehenden Termin.

Verkaufen heißt, anderen Menschen zu helfen, das zu bekommen, was sie brauchen, und ihnen dabei ein gutes Gefühl zu vermitteln. Und zwar vor, während und nach dem Kauf.

Eine Studie des Max-Planck-Instituts für Bildungsforschung und des Santa Fe Institute identifizierte bereits im Oktober 2016 fördernde und hemmende Bedingungen für bessere Gruppenentscheidungen.

Nur zufriedene Kunden machen Markterfolge. Eine Erkenntnis, die sich in der heutigen Zeit offenbar immer noch nicht durchgesetzt hat. Dabei sind die die Folgen einer schlechten Serviceleistung zumeist recht schnell spürbar.

Sie macht meistens mehr krank als das, was wir befürchten. Angst verbraucht Energie. Sie lähmt heute die Kräfte, die wir morgen brauchen, um das vermeintliche Unglück durchzustehen. (vgl.Phil Bosmans)

„Ich bin Ingenieur, kein Verkäufer. Kaltakquise ist ein rotes Tuch für mich. Wie kann ich trotzdem neue Marktanteile erobern?“ – Oder, was Sie schon immer zum Thema Kaltakquise wissen wollten.

„Ich bin Ingenieur, kein Verkäufer. Kaltakquise ist ein rotes Tuch für mich. Wie kann ich trotzdem neue Marktanteile erobern?“ – Oder: was Sie schon immer zum Thema Kaltakquise wissen wollten.

Wer zu Verkäufern nett ist, wird bevorzugt behandelt. Das zeigt eine aktuelle Studie von Innsbrucker Wirtschaftsforschern. Sie untersuchten die Wirkung von monetären und immateriellen Anreizen bei alltäglichen Kaufentscheidungen im Fastfood-Restaurant und am Dönerstand. Kunden, die sich anerkennend äußerten, erhielten im Feldversuch mehr Eiscreme oder Dönerkebab als andere Kunden. Eine Erkenntnis, zu der wir meines Erachtens durchaus auch im B2B Bereich kommen können.

Dass Sport die Denkleistung im Alter verbessert, haben viele Studien gezeigt. Jetzt haben Forscher der Goethe-Universität in einer der weltweit ersten Studien geklärt, wie Sport sich auf den Gehirnstoffwechsel auswirkt.

Schlechte Laune ist ansteckend. Das lässt sich nicht nur in Alltagssituationen - ob im Büro, im Straßenverkehr oder im Sandkasten auf dem Spielplatz - immer wieder beobachten.

Effektivität weckt die Hoffnung darauf, dass es den einen richtigen Weg zum Erfolg gibt. Effektivität wird allerdings meistens dann beschworen, wenn Effektivität fehlt.

Entscheidende Erfolgsfaktoren im Vertrieb sind Zielorientierung und Motivation. Neben der fachlichen Qualifikation Ihrer Mitarbeiter sind Klarheit im Denken, innere Präsenz und Konsequenz in der Handlungsweise ausschlaggebend für den Verkaufserfolg Ihres Unternehmens.

Anspruchsvolle Tätigkeiten im Beruf wirken sich auch noch im Alter positiv aus. Das geht aus einer Studie der Universität Leipzig hervor, die in der amerikanischen Fachzeitschrift "Neurology" veröffentlicht wurde und internationale Beachtung findet.

Selbst- und Fremdbild klaffen häufig auseinander.

Dieses Phänomen beschrieb der Schriftsteller Ödön von Horváth einst mit den Worten: „Ich bin nämlich eigentlich ganz anders, aber ich komme nur so selten dazu." Ein Dilemma, von dem gerade mächtige Männer betroffen sind.

In Ihrem Unternehmen gibt es eine Vielzahl von zeit- und kostenintensiven Geschäfts- und Verwaltungsprozessen. Sie haben erkannt, dass in der manuellen Bearbeitung dieser Prozesse hohe Einsparungspotentiale stecken? Aber wie gehen Sie mit dieser Erkenntnis um? Weiterhin mit den Kosten leben? Teuer outsourcen? Oder wollen Sie neue Wege gehen?

Immer wieder werden in Verhandlungen gern sog. "Killerphrasen" eingesetzt. Sie dienen der Verunsicherung des Verhandlungspartners oder wenn eingesetzt, wohl eher des Verhandlungsgegners. Lassen Sie sich nicht provozieren. Derjenige, der solche Mittel einsetzt, diskreditiert sich selbst!

Als Dunning-Kruger-Effekt bezeichnet man eine Spielart der kognitiven Verzerrung, nämlich die Tendenz inkompetenter Menschen, das eigene Können zu überschätzen und die Kompetenz anderer zu unterschätzen. Der populärwissenschaftliche Begriff geht auf eine Publikation von David Dunning und Justin Kruger aus dem Jahr 1999 zurück (Wikipedia).

Wenn ein Kunde einmal eine Wahl getroffen hat, greifen verschiedene psychologische Mechanismen, die ihn in seiner Entscheidung bestärken und unangenehmes Grübeln vermeiden helfen. Schlecht ist, wenn nach dem Kauf sog. kognitive Dissonanz entsteht, ein negativer Gefühlszustand also, den jemand verspürt, wenn er „nicht vereinbare Gedanken, Meinungen, Wünsche oder Absichten“ hat, wenn er nach dem Kauf beispielsweise Informationen erhält, die die Richtigkeit seiner Kaufentscheidung in Frage stellen.

Die Bundesanstalt für Arbeitsschutz und Arbeitsmedizin (BAuA) weist in einer Studie den positiven Einfluss der Führung eines Unternehmens auf die Gesundheit von Beschäftigten nach.

Wer von zufriedenen Kunden weiter empfohlen wird, muss sich keine Gedanken mehr über seine Zukunft machen. Was wie selbstverständlich klingt, wird aber leider oft vernachlässigt.Umso unverständlicher, wenn Sie sich dieses Versäumnis an folgendem Beispiel klar machen.

Der Leidensdruck im deutschen Automobilhandel ist offenbar noch nicht hoch genug – so zumindest lassen die Ergebnisse einer Untersuchung des Beratungsunternehmens Concertare in Burscheid vermuten.(http://www.concertare.de/de/infocenter/aktuelles/342-neuwagenstudie2014-2.html)

Der deutsche Maschinen- und Anlagenbau liegt weltweit an der Spitze. Der steigende globale Wettbewerb sowie das immens volatile Wirtschaftsumfeld stellen die Anbieter vor eine zunehmend schwieriger werdende Situation.

Sowohl im privaten wie im beruflichen Umfeld kommen wir nicht umhin, unsere Einschätzung bezüglich gewisser Entwicklungen kund zu tun. Das kann unser Zusammenleben belasten oder beleben.

Studie von Wissenschaftlerinnen der Freien Universität Berlin und der Universität Princeton zur Wirkung von Metaphern aus dem Bereich Essen und Geschmack.

Eine europäische Studie belegt den Nutzen von lebenslangem Lernen.Wer Weiterbildungsangebote nutzt, bleibt länger aktiv, lebt gesünder, ist positiver und entwickelt mehr Perspektiven.

Frauenquote hin oder her. Der Spruch kann nur von einem Mann kommen!

Beim Einkaufen lassen wir uns leicht beeinflussen. Gehen Sie zum Beispiel in ein Möbelgeschäft und suchen ein Sofa, so ist die Wahrscheinlichkeit hoch, dass Sie den Preis der ersten Couch, die Sie zu Gesicht bekommen als Referenzpreis nehmen. Wirtschaftspsychologen sprechen vom sogenannten Verankerungs-Effekt. Deshalb werden in den Geschäften die teuren Produkte oft zuerst präsentiert, schließlich kommen uns die anderen dann entsprechend günstig vor. In einem Experiment forderte ein amerikanischer Forscher seine Studenten auf, sich zuerst die Endziffern ihrer Sozialversicherungsnummer zu merken und im Anschluss die Zahl der Ärzte in New York zu schätzen. Das Ergebnis: Je höher das Ende der Sozialversicherungsnummer, desto höher die Schätzungen.

Wenn bei Kaufentscheidungen zwischen einer großen Auswahl an Produkten gewählt werden kann, sind wir mit unserer Entscheidung am Ende nicht unbedingt glücklicher!
 

Wer spontane Entscheidungen trifft, ist spendabel – wer dagegen lange zögert, neigt eher zur Knausrigkeit. Das fanden Forscher der Universität Harvard in einer Studie mit 2000 Teilnehmern heraus.

Zu diesem Ergebnis kam erst kürzlich der japanische Forscher Yoshiyuki Hirano in einer Studie (http://www.sciencedirect.com/science/article/pii/S027826261200173X). Er reichte einem Teil seiner Probanden einen Kaugummi – und wer diesen in den anschließenden Übungen kaute, war aufmerksamer und konzentrierter. Offenbar regt Kaugummikauen nicht nur die Backenmuskeln, sondern auch die grauen Zellen an. Aber bitte mit geschlossenem Mund.

Auch wenn dieser Tipp skurril klingt, so ist er wissenschaftlich belegt. Und zwar von Ryan Hamilton von der kanadischen Universität von New Brunswick. Er gewann für seine Studie 2007(http://www.tandfonline.com/doi/abs/10.1080/10413200701230613#.U0J3FY2KDcs) neun Fahrradfahrer, die mehrere Wochen regelmäßig auf einem Ergometer trainierten. Erbenis: Bei allen führten Selbstgespräche zu Leistungssteigerungen, egal ob der Inhalt der Unterredungen positiv oder negativ war – aber jene, die sich selbst Mut machten, erzielten die größten Fortschritte.

Musik hat magische Kräfte. Das wies 2008 Costas Karageorghis von der Brunel-Universität in London nach. 30 Freiwillige strampelten sich auf einem Laufband ab und lauschten währenddessen unterschiedlicher Musik. Und siehe da: Liefen die Freiwilligen zu einem Rhythmus von 120 bis 150 Pulsschlägen pro Minute, brachten sie bis zu 15 Prozent mehr Leistung – und fanden das Training außerdem weniger anstrengend.

In einer Studie des Leibniz-Institutes für Neurobiologie in Magdeburg konnten Wissenschaftler eine Antwort auf diese Frage finden.

Höhere Löhne? Boni für besondere Leistungen? Alles schön und gut – aber kleine Geschenke helfen viel mehr.

Gleichberechtigung schön und gut. Eine Radikalkur in Sachen Feminismus gibt es der Uni Leipzig: Dort sind Männer jetzt auch Frauen - zumindest sprachlich.

Wäre doch gelacht, wenn wir unsere französischen Freunde nicht noch übertrumpfen könnten!

Ob Frauen oder Männer die besseren Chefs sind, beurteilen die Geschlechter offenbar unterschiedlich. Welche Überraschung!

Was ist Vertrauen? Lässt sich Vertrauen messen? Fest steht, dass Vertrauen immer dann gefordert, definiert und für bedeutungsvoll erklärt wird, wenn es fehlt.

Eine positive Einstellung ist nicht vielen Menschen automatisch gegeben. Die meisten von uns müssen daran arbeiten. Aber es lohnt sich! Jeff Keller, Author des Bestsellers „Attitude Is Everything“ gibt dazu folgende Hilfestellung:

Einer McKinsey-Studie zufolge stellen viele Firmen Themen in den Vordergrund, die potenzielle Kunden überhaupt nicht interessieren. Überraschend viele B2B-Unternehmen wissen nicht, mit welchen Kernbotschaften sie bei ihren Zielgruppen punkten können. Zu diesem Ergebnis kommen die Unternehmensberater von McKinsey in einer Studie vom Oktober 2013.(http://www.mckinsey.com/insights/marketing_sales/how_b2b_companies_talk_past_their_customers?cid=other-eml-alt-mkq-mck-oth-2410)

Wenn Sie sich ein Bild von der aktuellen Wirtschaftslage machen möchten, ziehen Sie einfach den Lippenstift-Index zu Rate. Er steht sinnbildlich für ein kleines Stück Luxus im Alltag, das frau sich gerade in wirtschaftlich angespannten Zeiten vermehrt gönnt.

Die Integration von Apps auf mobilen Endgeräten in den telefonischen Kundenservice stellt Unternehmen aktuell vor große Herausforderungen. Die einfachste Möglichkeit ist dabei die Integration eines Callback-Buttons.

Kundenberater und Mitarbeiter im Contact Center benötigen gut aufbereitete Informationen und Handlungsanweisungen, die von internen Systemen und Prozessen zum richtigen Zeitpunkt zur Verfügung gestellt werden.

Es gibt Menschen, die immer vor allen anderen am Arbeitsplatz sind und auch als letzte das Büro verlassen. Doch mehr zu arbeiten als nötig ist kein Zeichen von Produktivität und bringt die eigene Karriere auch nicht unbedingt weiter. Eine Studie des Finnish Institute of Occupational Health, die im American Journal of Epidemiology veröffentlicht wurde, zeigt sogar, dass regelmäßige Überstunden alles andere als förderlich sind.

Das „Du" angeboten zu bekommen, ist auf den ersten Blick  ein Zeichen von Sympathie für die eigene Person. Das „Du" kann der Beginn einer Freundschaft sein, zumindest aber macht es den Umgang mit dem Gegenüber einfacher und lockerer. Es schafft eine angenehme Atmosphäre.

Kaltakquise heißt, den Spagat zwischen der richtigen Neukundenansprache und guten Abschlüssen erfolgreich zu meistern. Dabei stellen Sie sich vielen Herausforderungen: Wie gehen Sie richtig vor? Wie finden Sie den richtigen Ansprechpartner im Unternehmen?

Wer an der Kühltheke nicht weiß, welchen Joghurt oder Käse er kaufen soll, wählt häufig solche Marken, deren erster Buchstabe sich mit dem Vornamen deckt. Wissenschaftler nennen dieses Phänomen den Name-Letter-Effekt.

 „Je älter man ist, desto besser wägt man die unmittelbare und die spätere Belohnung gegeneinander ab", sagt Darrell Worthy, Psychologe an der Texas A&M Universität.

Vom 10. bis 11. Oktober 2013 findet das 9. almato Kundenforum im Hilton Garden Inn in Stuttgart statt. Melden Sie sich heute schon an!

Julia Minson und Jennifer Mueller von der Wharton Business School stellten Hunderten von Studenten verschiedene Fragen. Vorab durften sie entscheiden, ob sie die Antworten lieber alleine abgeben oder sich mit einem Partner beraten wollten.

Ob wir uns gern mit vielen oder wenigen Möglichkeiten auseinandersetzen wollen, hängt auch davon ab, ob wir die Entscheidungen für uns selbst treffen oder für jemand anderen. Zu diesem Ergebnis gelangt Evan Polman von der Stern School of Business.

Zu diesem Ergebnis kam der Psychologe Mauricio Delgado von der Rutgers Universität im Jahr 2011. Seine Probanden konnten in einer Übung Spielgeld gewinnen und später gegen echtes Geld tauschen.

Es ist nur allzu menschlich, wenn wir mit unseren Geistesblitzen brillieren wollen. Zuweilen suchen wir aber nicht gemeinsam mit anderen nach der besten Lösung, sondern bevorzugen vor allem eigene Einfälle und machen die der anderen entsprechend schlecht.

Allzu häufig unterliegen Menschen einer gedanklichen Verzerrung, dem "cognitive bias". Liegt das schlicht an mangelnder Intelligenz? Offenbar nicht, so zumindest die Erkenntnis des Psychologen Richard West von der James Madison Universität. Ganz im Gegenteil. So kommt West in einer neuen Studie zu einem überraschenden Ergebnis: Intelligenz macht oft erst empfänglich für das geistige Fettnäpfchen.